业界最火的院外控销模式的5大误区！

日期：2018/4/27

医药分家，两票制，药占比，医保控费，医药代表备案，电子处方共享，允许处方外流，一系列政策，一下把非主流的渠道销售模式——院外控销催火了。

相比转行，转型三终端和OTC，因为可以继续发挥科室医生的资源优势，医药代表更加青睐院外控销。

但是，与院内处方销售相比，院外控销是一整套打法，不仅仅是把产品放在院外药店，由医生根据临床需要处方，那么简单。

所以，当您决定转型院外控销模式，“磨刀不误砍柴工”，先看看有哪些坑吧？笔者在这里为您分解院外模式的五大误区。

误区一：院外控销并不只是和医生关系好就可以搞定

不少人认为，处方销售的关键是与医生的关系，关系是一切。这句话其实只对了一半。医生关系固然重要，院内、院外核心在于处方，但因为医生处方的难度不一样，所以，院外控销并不只是搞定医生那么简单。

进院的产品，需经过采购、药事会、商业配送等复杂的一系列的流程，而一旦开发进院，则可以专心做医生处方教育工作。

而院外处方不一样，上柜周期很短，但医生需要考虑的因素就复杂多了，不仅有产品本身的临床必需，还有科室及医院的管理要求，还有患者投诉以及如何说服患者院外购药等，医生处方药承担的风险相对较大，处方难度相比院内大，不可控因素也较多。

如何让院外处方可控化，风险最小化，让医生打消顾虑，往往是院外控销的关键。

误区二：学术推广院外比院内容易做

院内、院外都需要专业的学术推广，很多人认为，院外比院内容易做，恰恰相反，因为院内可以通过学术年会、卫星会、科室会落地，而院外基本上只有靠医药代表一对一拜访以及餐前会和答谢会完成，所以，院外控销的学术推广难度更大。

误区三：产品选择和操作空间院外要求更大

产品选择上，院内只要是中标的有空间的产品则均可，院外更侧重独家药，中成药，保健品，独一无二的产品。

产品的操作空间上，院内为要两票制，要至少5-8个点配送费，部分地区有托管，部分医院还有暗扣，再加上大部分地区的医院回款账期长达6-9个月，所以5倍空间都有点紧张。

而院外产品，因为院外药店回款快，实销实结，个体药店还不需要开税票，有4倍空间足够。

误区四：二三甲医院院外比县域基层医院更好做

因为海外代购、母婴线、肿瘤线一类产品的院外快速崛起，有人认为院外操作三甲医院院外比基层医院更好做，这其实是一个非常大的误区。

地市级以上的二三甲医院，医生对名誉更加重视，专家教授不认同产品前提下，再好的关系也不会处方。

相比较而言，院外模式，基层医生的动力会更足，而且县域医院很早就实现零差价，基层医院对处方外流基本上都是睁一只眼闭一只眼，患者也更听从医生的建议，所以，基层医院院外更好做。

事实上，全国性院外控销企业，河南锦华、江西杏林白马等，院外渠道更多是覆盖县域公立医院，比如县级人民医院、中医药、妇幼保健院以及乡镇卫生院等。

误区五：院外控销的管理比院内销售管理更简单

院内、院外，基本上都是围绕处方、统方的关键动作展开系列销售推广。

院内销售的管理经过多年的沉淀，基本上都有很成熟的经验和模式去学习，包括医药代表高效开发和拜访，处方药学术推广等等。

而院外控销小荷才露尖尖角，有关销售和管理的培训几乎空白。

在处方和统方的环节，院外控销难度更大，需要的管理强度更大，所以，院外控销对一线管理要求更高。

信息来源：大白小白 谷丰观点