【回顾】一周焦点回顾--“两票制”推进，激发医械供应链经营智慧

日期：2017/11/7

合规操作是正道

　　行业有目共睹的是，以国药、上药、华润、九州通等为代表的具备全国终端覆盖能力的商业配送集团作为医药供应链支撑，其物联网、大数据、信息化在货物流、资金流、票据流的技术应用日臻完备，加之“两票制”实施不可逆转，必然加速医疗器械流通市场两极分化，大型商业平台渠道的资源将进一步整合。

　　 “两票制”的实施肯定会在各地落地执行，产业链上下游企业和中小代理商绝对不要心存侥幸。“供应链洗牌、格局重构是必然，医药商业公司数量锐减绝非不可能。对于原来走票的代理商，营改增、金税三期等配套政策组合拳出台后，不合规的企业已经无路可走。”中国药店管理学院医疗器械专业委员会主任徐小良指出。

　　 “两票制”直接引发区域渠道并购整合，但这只是表象，核心涉及整个供应链体系的再造。九州通医疗器械集团公司总经理付雄表示：“医疗器械供应链相比药品供应链规范化程度更为欠缺，监管逐渐趋严，包括IVD和高值耗材的矛盾尤为突出，所以企业的首要工作是在全国搭建硬件设施平台。无论是追溯管理还是在库管理，还有运输过程、售后跟踪、IT系统、物联网搭建等方面，均需巨大改进。”

自下而上“逆淘汰”

　　对于代理商而言，原来的一级总代和大规模区域地市代将继续拓展自己的渠道网络，提高强势资源覆盖率，力求加强对核心终端的掌控。二级及以下的中小代理商转型则具备更多可能：或通过同上游生产企业加深沟通合作，从而升级成为一级代理商；或被一级代理商收购成为其外包服务商；或直接转型成为配送服务商，都是有可能的。

　　事实上，“转型”并不直接等于“淘汰”，合作共赢更加不是寡头竞争下的无奈选择，现阶段，正是大企业和小企业探索全新模式的机会。

　　据悉，目前低值耗材产品同质化程度高，市场竞争激烈，凭借增加代理商扩大渠道区域覆盖是维持出货量的主要手段。针对这些品种，代理商需要具备广泛的区域和终端覆盖、医院资源掌握能力，以及优效的配送网络；高值耗材则在此基础上更加需要代理商快速、及时、专业地提供配送服务，同时还需具备一定的资金实力，并有良好的科室专科服务能力和临床学术素养。

　　无论是工业、商业还是代理，必须高度重视“两票制”引发的行业剧变，提早做好预防准备。传统的中小代理商必然要向大型商业公司及上游工业企业靠拢，代理商应根据自身能力和发展规划重新定位，同上游工业谈判划分渠道责任，依靠真实、专业的服务争取最大的渠道利益，生产商和代理商的平衡和博弈将进入新阶段。

信息来源：当代医药市场网