传统的医药企业的经销模式

一个药品从生产企业进入医院，抛开之前的销售公关等行为，单就药品本身流通而言，可以简化为3个环节：生产企业——医药商业公司——医院。

为什么会有医药商业公司存在呢？一方面是传统计划经济遗留下的原因，另一方面是现实的需要，通常一个医院用到的医药品种成百上千，甚至上万，如果都是由各自药品的生产厂家与医院对接，显然医院需要投入巨大的人力和精力，另一方面，如果生产厂家要在全国布局，显然要投入巨大的物力和人力，但却不一定能够带来明确的收益与回报，因此自然而言就有了商业公司来做中间的对接，省却两边的烦恼，医药商业公司可以简单的理解为一个“中转站”的角色。

而在具体销售行为上，国内一直存在两种营销模式，一种是以外企或者大型品牌企业为代表的自营模式，即在各地组建自己销售公司或者销售团队来完成自身药品的推广与销售，也可以理解为直营。另一种是许多企业采用的底价招商模式，就是生产企业以满足自身利润的情况下，以先款后货的形式发包给各种代理商，由代理商完成产品的销售。这种模式在中国其他行业也多为流行，通常会由全国总代理、省级总代理、三级、四级代理等组成，借助各方代理商的资源与关系，可以快速的打开产品的销路，从而保证药品生产企业可以快速的形成良性循环，并发展壮大。两种模式的区别是前者渠道是掌控在生产厂家手中，后者的渠道则多由代理商掌控，企业与一线医院之间的互动较弱，同时在代理商强势、而品种又不是唯一的情况下，企业反而容易处于弱势地位，无法对整个产品销售和整体形象形成有效把控。

关于过票

底价招商模式，由于利用业内人士各自的优势，容易迅速打开局面，但同时也意味着代理商不一定具有合法的药品经营资质，比如医药商业公司的某些人员在拥有人脉关系的情况下，自己或者委托亲戚来做药品销售，由于没有资质，就需要向有资质的药品经营企业寻求帮助，开具发票，有资质的药品经营企业通过收取中介费的方式来获得一定的好处，这就是所谓的“过票”。

除了代理商的原因，有些医院与一些医药商业公司形成了长期稳定的合作关系，对于一些具有合法资质的药品经营企业而言，依然要通过其固定的医药商业公司将药品送入医院，也会存在“过票”行为。

“过票”行为带来怎样的的危害呢？

过票”行为带来怎样的的危害呢？一是因为某些代理商不需要进行硬件设施改造和日常运营，对花费了大量人力、物力通过GSP认证的药品经营企业形成不公平竞争，扰乱了市场秩序；二是因为企业对其购进渠道及药品质量得不到有效控制，经营的药品未经过质管部门的验收把关，并且在经营环节中没有接受药监部门的监督，而易造成用药安全隐患；三是以清单代替票据、无合法票据、或大额小开出具虚假票据，偷逃国家税收；四是对招标品种、临床品种包括价格虚高的新特药品采取给予回扣等非法手段促销，引发商业贿赂。

因此，“过票制”最近成为相关政府机构严厉监督的行为。

两票制到底是怎样的？

首先生产企业开票给代理商或代理商指定的过票公司，过票公司开票到医药商业公司，医药商业公司回款到过票公司，过票公司返款给代理商，特别注意，代理商可能是n重，过票公司也可能是n重，而所有流通环节上代理商和过票公司都需要通过返款来实现利润和利益的共享。

而在国家规定的两票制情况下，生产企业到医药商业流通公司只能开一次发票，这意味着回款是直接从商业公司返还到生产企业，而代理商的各种利益要通过生产企业来实现利益再分配，至于利益分配是不是合法暂且不论。

两票制会带来怎样的影响？

对于底价招商的生产企业而言，由于要满足各级代理商的利润需求，原来底价开票的形式显然是不行的，必然要求结合流通销售成本（包括医药商业公司的账期成本等）开具合理的发票，也就是所谓的“高开票”，高开票就意味着多交税，此外在与代理商分配利润方面也存在隐性成本，甚至会出现不合法的行为，无形中增加了生产企业的运营成本和经营风险，而这最终都要体现在最终商品：药品的价格上，这意味着药价可能会上涨，原来的部分低价药会消失。

而对于原来采用直营模式的企业而言，本身就是高开票，两票制的影响并不会很大。

此外，由于原来的底价招商模式存在违法和不合规的形式，在两票制的情况下，生产企业为了降低经营风险，底价招商模式将终结。

是否可以直接转型成自营模式呢？

目前而言，可能性不大，上文已经表述过，底价招商模式利用了代理商各自的优势，生产企业由小小的局限于一隅迅速铺展到全国，无论人力资源、资金，还是人脉、政府关系都不具备。因此，可行的方式，是由代理制转变为佣金制，药企以向代理商支付销售提成佣金形式与代理商合作，或者将具有较强销售能力的代理商直接收编，甚至双方以股权的形式形成新的合资公司。

除了对于生产企业，两票制的出现，也会导致原来的区域代理商和医药商业公司出现集中，更多中小代理商或者经销商要么被合并，要么消亡。