某药企医药代表医院拜访培训要点
日期：2015/12/2
拜访前一定要有周密的计划，如果只是漫无目的的随便在医院转转，那其结果也只能是让你失望。
拜访前一定要有周密的计划，医药代表应在每周填写详细的《周工作计划表》。如果只是漫无目的的随便在医院转转，那其结果也只能是让你失望。因为连你都没有目标，怎么可能指望有出人意料的收获呢！既然销售任务是已知的，你也一定会将之合理分配，那么每一家医院每一个科室应该每月完成多少销量，你也应该了如指掌。
在每走进一家医院之前，你心里一定要清楚：
总之,你是有备而来的。只有有计划性，才能够使你的工作更有效率。
所谓“知彼知己，百战不殆”，随时进行信息收集是一项非常重要的工作。当然信息的收集是贯穿于整个销售工作始终的，但访前的信息收集更能使你的工作事半功倍。
总之，任何与我们销售产品相关的信息都是我们应该随时收集的。比如说在了解了呼吸科主任与XXX关系密切后，你就可以回避他而找泌尿科的主任为你填写进药申请了。
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拜访之前要检查是否携带好资料、礼品和名片。
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将资料分类放好，使用时可以迅速拿出，避免乱翻乱找；
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详细了解资料内容，可以回答医生关于资料内容的寻问；
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礼品和资料分开摆放，避免拿资料的时候，让礼品一览无余地呈现在医生面前；
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将名片放在易于取放的口袋。
一段好的开场白是销售拜访的良好开端，它能够给顾客留下较好的印象，建立一定的可信度，为以后获得顾客的承诺打下很好的基础。通常的开场白的步骤如下：
（1）寒暄：营造良好的谈话气氛，使自己放松从中了解有用的信息。
（2）提出拜访的目的：让客户了解我们是有备而来，我们不会浪费他的时间。
（3）告之此次拜访的意义：让客户了解从拜访中他可以得到什么，这也是一种利益销售法。
（4）询问是否接受：让客户了解我们的拜访是以他为中心进行的。
开场白非常重要，因为你永远没有机会去制造一个“良好的第一印象”。而我们在做开场白的时候又容易遇到诸如：时间不足客户不愿意倾听、客户说话太多、客户有恶劣的经历或负面的态度、对销售拜访目的的错误理解等困难，所以我们在做一个联合好的开场白时要注意遵循以下指导方针：
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建立一个和谐的气氛
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建立一个正面的环境
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制造兴趣/信任
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弄清楚客户的时间安排
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尽快进入主题
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解释全部会面的目的
探询就是用提问的方式来收集信息、发现客户的需求。它是专业推广技巧中最基本，也是最实用、最有效的技巧。
（1）探询的目的
比起客户的实际心理，他的只言片语只是冰山浮出水面的一角而已。所以，我们必须通过探询完整、清楚地了解客户的需求；掌握更多对销售有用的信息；可以同客户更好的交流。
（2）探询的方式
①开放式问题：希望客户畅所欲言，以便我们从中搜集更多的信息，找出客户的需求，多以“5W1H”开头。
- 优点：
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足够资料
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在客户不察觉的情况下影响会谈
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客户相信自己控制整个拜访
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气氛和谐
- 缺点：
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你需要更多的时间
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要求客户多说话
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有可能会迷失主要拜访目的
②关闭性问题：希望客户回答是或不是，或者给出几个答案供其选择，多以“是不是，有没有，对不对，A或B”开头。
- 缺点：
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较少资料
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需要更多问题
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“负面”气氛
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方便那些不合作客户
③探询的方式
关于探询的方式有“漏斗理论”：探询的方向就象一个漏斗，由大到小，开放式问题和关闭性问题交替使用。我们探询时可能客户首先表达的是一些抱怨，我们要看这是不是机会，还可以了解这个机会有多大，然后可以用关闭性问题把这个机会确认为需求。
应用“漏斗理论”探询，有如下程序：
A．用开放式问题促使客户回答问题；
B．用开放性、中立性问题得到无偏见资料；
C．用开放性、引导性问题发掘更深；
D．用关闭性问题达到精简要求的目的；
E．用关闭性问题综合客户的要求，务求达到客户的接纳。
④探询的策略
当我们进行探询的时候，可以从如下角度出发：
从客户目前可能存在的问题出发；
从公司产品的特点出发；
从其他客户的经验出发；
从客户的潜在需求出发。
（1）说服的时机
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客户已经明确表示出这个需求
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你已经清楚了解了这个需求
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你的产品和服务能够满足这个需求
（2）说服的步骤
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赞同客户的需求
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用产品或服务的相关利益来满足客户的需求
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询问是否接受
（3）赞同客户需求的目的
（4）整体利益
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医药代表的专业水平
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医生和代表的关系
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药厂赞助的活动
希望本文对医药代表新手能有所帮助，老人可以温故而知新，有自己新的想法分享。
信息来源：医药代表
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