如何快速解读一份招标方案?

日期：2013/11/5

2013-11-04 医药云端信息

在前文《小道消息和大路消息》中，我曾经打赌，你们当中一半以上的人从未完整通读过招标方案。对于此,云端作为另一半人群的代表，分析认为大致有以下几个原因：

1.懒，思想有问题，认为自己是搞销售的，不是做招标的，不用读标书；
2.有轻微阅读障碍，几十页的方案实在是太长了，对于习惯于碎片化阅读的你，明显感觉缺乏必要的耐性和勇气；
3.有强大的靠山，公司有专业周到的招标人士提供相关解读支持。
4.有事没事来问云端，巴之不得云端把标书嚼成碎片，喂到嘴边，并送温开水或鸡汤吞服。

不管你处于以上何种原因，我想身处市场一线的销售人员，如果不主动了解招标动态及其核心内容，工作很可能会陷入被动。有句话说得好：「授人以鱼，不如授人以渔」。云端不是什么老师（尽管有人很客气地这么称呼），也从未在任何企业从事过招标工作，但每年的某个阶段，却总是处于招标或研究招标的工作氛围中。本文就站在销售人员的立场，来谈谈如何快速解读招标方案？其实，并不是你想象的那么艰难。

招标方案的实质是告诉你：可供医院采购的药品价格是怎样形成的？

大家都知道，在纯粹市场经济环境下，价格是由供求关系决定，但对于传统的药品招标采购来说，价格的形成很大程度上却是由政策推动完成的。本文中提到的招标指的是政府办公立医院进行的药品招标采购。既然是政府办，那么招标就由医院的主管部门省卫生厅主导，通过集合药品的需求方形成强大的谈判能力来压低价格的过程。

既然说到压低价格，那么就有一个起始的「基础价格」。如果是政府定价品种（俗称医保品种），这个价格是由国家发改委制定，如果是非政府定价品种，一般由药品企业自主定价，由产地物价部门核定。

好了，有了这个基础的价格是不是就完了？当然不是，一般来说，各省市的中标价格不允许突破以上定价倒扣的15%，以此作为药品报价的限价。但随着招标模式的不断多样化，以及出现「就低不就高」甚至唯低价论的招标趋势，各地政府在招标时想尽一切办法压低价格。于是，在以上限价原则的基础搞出什么「参照周边省份的中标价格」或是「全国最低几省的中标价」的限制性规则。限价的方式不一而足，其实质是设置一个价格的牢笼压制你提价的欲望。

有了牢笼，砍价的刀子便很容易落下，刀刀见血。

全国四千多个生产企业，几万个品规来投标报价，如果不分分类，肯定会乱套。正如拳击比赛要分成轻量级或重量级一样,同样级别的药品在一个平台或起跑线上竞争才显得公平。于是药品就要分组，根据什么方式分组就显得尤为重要，这是你解读标书要搞清楚的一个关键要点。

现行的分组原则是根据质量层次，根据剂型和规格来划分。前者划分的方式是将专利、原研、首仿、单独定价、优质优价等品种从普通GMP层次的广大群体中单列出来。这些品种就像药品大家族中的上流社会一般，身居金字塔的顶端，享受「种族隔离政策」带来的特殊待遇，具有强大的议价能力。这就好比同样是皇帝的儿子，大家都流淌着皇家的血液，但嫡出和庶出却有天渊之别。

质量层次决定身份待遇，而剂型划分则是将药品进行科学地分类，将相同剂型和规格的品种放在一个组别，公平选择中标品种。各省分组的原则大方向基本一致，可能在中成药的规格上组方上，以及化药酸根的划分，水针粉针（冻干，溶媒结晶）等各省略有差异。区别差异是保证公平的前提。广东在今年5月17日出台的药品交易规则（征求意见稿）中不考虑剂型差异，而简单粗暴进行剂型合并，明显犯了众怒，后来不得不删除这一条。

至此，分组完毕，可以比赛了，在具有多个相同药品的组别中，开始报价，价格越低越获接近中标的可能。同组药品数量多怎么办？二选一、三选一、四选二、五选三等等是传统招标中常见的选拔大赛模式，而到了基药时代，比赛更加残酷，只有最低价者胜出。

为了中标，不惜报超低价格，而超低价的背后要么是堪称「自杀式炸弹袭击」的搅局者，要么暗藏着生产质量隐患的造假疑云。有人质疑唯低价论的合理性，于是另一种玩法「双信封制」粉末登场了。

说起「双信封制」，虽然还没诞生蠢到「这两个信封在哪里购买？」的问题，但已经有新人问我「是否把报价装在信封里递交招标办？」的留言。嗯，我对这个问题高度重视，我也纳闷：为何不叫「双指标」而叫「双信封」？既然叫做「双信封」为何不能叫「双抽屉」或「双排扣」？

一个信封装有貌似客观的经济技术评分指标，另一个则信封装载实实在在的报价，问题的关键有二：价格占多大权重？客观的经济技术指标到底有多客观？比如，专家的意见能否「客观」？一半是海水，一半是火焰，深不可测，火中取栗。

不PK价格可以，但前提得是独家品种。独家药品的价格通过议价方式进行，要么线上人机对话，要么线下面对面谈判。到了这一步，采购方算是给足面子，不致于大刀砍杀。

最终，药品中标价格通过不同方式确定。因此，综上所述，一份标书的核心内容无非有几个关键点：药品如何限价？如何分组？如何竞价和议价？如果是双信封，价格因素和其他关键因素各是什么？

带着这些问题，迅速在几十页的标书中找到答案并非难事，剩下的，不清楚的地方标上记号，问同事问云端问招标办。到了此时，你提出的问题才有价值，而正是这些价值的不断累加，最终体现了你自身的价值。